Đăng ký nhận bản tin

Nhận bản tin hàng tháng từ Atem!

Cơ hội giao thương

Online 14
Visitor 9 1 3 2 0

CHUYỆN DOANH NHÂN

Doanh nhân Trần Dũng: Không chấp nhận “đi sau, ăn theo”!

TGĐ Trần Dũng kiểm tra dây chuyền sản xuất phân bón của Mỹ Việt
 
Mới được “khai sinh” vẻn vẹn 5 năm nhưng Công ty cổ phần phân bón Mỹ Việt đã có được những thành quả nhất định. Bởi doanh nhân Trần Dũng, người sáng lập Mỹ Việt không chịu chấp nhận số phận “đi sau, ăn theo”.
 
Sau khi hoàn thành chương trình thạc sĩ kinh tế, dự định của anh tiếp tục nghiên cứu để lấy bằng tiến sĩ sau đó sẽ theo nghề nhà giáo tại một trường đại học nào đó. Nhưng rồi mọi ý nghĩ đó dần tan khi trong anh luôn hiển hiện hình ảnh người nông dân lam lũ trên những cánh đồng, nương rẫy, một nắng hai sương, nhưng mùa màng vẫn thất bát. Là người con Quảng Trị, sinh ra và lớn lên trên mảnh đất đầy gió và nắng, anh lại càng day dứt...! Cuối cùng anh đã chọn con đường đồng hành cùng nông dân.

Duyên, nghiệp...!
Khăn gói hành trình vào vùng đất Phương Nam, anh đầu quân cho một Cty phân bón. Sau một thời gian làm việc, ông chủ thấy anh  tuổi còn trẻ, có năng lực kinh doanh, nhanh nhẹn, tháo vát, đã giao cho anh quản lí phát triển mảng kinh doanh khu vực Tây Nguyên. Trong suốt  thời gian mở thị trường Tây Nguyên, anh đã nhận ra thị trường phân bón mặc dù cạnh tranh gay gắt, nông dân bị điêu đứng bởi  phân bón giả, phân bón kém chất lượng, DN cũng khóc theo bởi hàng nhái... nhưng không phải là tất cả. Anh tâm sự: “bản thân tôi là người trong cuộc, từng đặt câu hỏi tại sao nông dân là khách hàng, là thượng đế sao họ bị gạt. Mong muốn của họ chỉ cần mua sản phẩm đúng chủng loại, đúng chất lượng để có được một vụ mùa bội thu... nhưng khốn khổ thay khi mua vật tư nông sản không đúng với đồng tiền mình bỏ ra. Những câu chuyện kiện tụng phân bón giả, mùa màng thất bát... cứ ám ảnh và tôi nghĩ thầm: chỉ có những DN “tranh tối, tranh sáng” còn những DN làm ăn chân chính cùng sớm tối với nông dân sợ gì không có đất sống... Việt Nam, 80% là nông nghiệp, thị trường phân bón còn rộng mở không bao giờ muộn cho tất cả những ai đã và đang bước chân vào lãnh vực này.

- Và anh bắt đầu sự nghiệp riêng cho mình từ những trăn trở đó ?

Đúng thế! Tôi đã quyết định thôi làm thuê sang làm chủ khi người em tu nghiệp từ Mỹ trở về và đã giới thiệu một số chuyên gia trong ngành phân bón ở nước ngoài cộng với kinh nghiệm thương trường, học hỏi thêm chuyên môn, kỹ thuật... Cty CP phân bón Mỹ Việt đã ra đời trên tinh thần, trách nhiệm “chất lượng, uy tín” được đặt lên hàng đầu.

- Khi bắt tay vào thành lập Mỹ Việt anh có bị áp lực gì không ?

Mặc dù đã có sự chuẩn bị, có được hậu thuẫn từ người em, tư vấn của chuyên gia,  kinh nghiệm thị trường... nhưng khởi nghiệp thực sự gian nan không như trong ý tưởng ban đầu. Đó là sự cạnh tranh không lành mạnh, cá lớn nuốt cá nhỏ, những DN có tên tuổi, có bề dày trên thương trường lấn át  không cho DN nhỏ, đi sau, xâm nhập ngành... đó là áp lực mà từ đầu chúng tôi chưa lường được.

- Vậy Việt Mỹ đã vượt qua những áp lực đó như thế nào ?

Ngoài tiêu chí “chất lượng và uy tín”, chúng tôi cũng xác định: nguồn nhân lực là số một. Và Mỹ Việt đã xây dựng nền tảng DN bằng  đội ngũ nhân viên có năng lực, có tâm huyết với nghề. Bởi tôi nghĩ: hiện đại, văn minh, tốt xấu… đều do con người tạo nên. Lý thuyết có hay đến mấy, nếu con người không biết vận dụng vào thực tế thì cũng bằng không. Đồng thời, nghiên cứu sản xuất ra những sản phẩm ốt hơn những sản phẩm tương tự, tạo sự khác biệt hóa sản phẩm, có tính năng vược trội trên thị trường, còn đối với khách hàng lấy chữ tín làm đầu...

- Còn sự khác biệt của Mỹ Việt trong chiến lược maketing là gì ?

Ban đầu Mỹ Việt chỉ  sản xuất phân hữu cơ đặc chủng cho thị trường Tây Nguyên. Sau đó phát triển thêm một số dòng sản phẩm NPK. Nhưng vì thương hiệu mới, sản lượng ít nên cũng khó chen chân.
Đại lý chê chưa có thương hiệu khó bán, nông dân thì sợ sản phẩm mới sẽ ảnh hưởng đến cây trồng... nhưng chúng tôi vẫn kiên trì. Bởi tôi biết  sản phẩm của Mỹ Việt chất lượng là trên hết, không thua kém các sản phẩm khác trên thị trường, nếu nông dân có cơ hội dùng thử thì chắc chắn họ sẽ hiểu và tin dùng. Chúng tôi đã đi đến quyết định: cho đại lý trả chậm, khuyến mãi sản phẩm cho nông dân dùng thử.

- Phương án này đã giúp Mỹ Việt gặt hái... ?

 Chúng tôi bắt đầu từ một DNNVV, vốn liếng eo hẹp, nhưng phải “nghiến răng lại” để tiếp thị sản phẩm và chỉ có phương án đó sản phẩm Mỹ Việt mới có cơ hội bén rễ thị trường.  Với phương pháp này, sau một vài vụ mùa, nông dân đã quen với các sản phẩm Mỹ Việt, đại lý bán chạy hàng, doanh thu của Cty bắt đầu tăng trưởng mạnh.

- Anh có thể chia sẻ sự khác biệt hóa sản phẩm, tạo ra các sản phẩm có tính năng vượt trội của Mỹ Việt ?

Trong những lần đi khảo sát thực địa tại các địa phương, tôi thấy nông dân trồng cà phê và hồ tiêu rất lo lắng khi đầu mùa bị rụng trái và vàng lá quá nhiều nhưng chưa có phương cách nào ngăn chặn hiệu quả. Là người sản xuất ra sản phẩm phục vụ nông nghiệp sao lại phải đứng nhìn thiệt hại này. Thế rồi chúng tôi  cùng với các chuyên gia bắt tay vào nghiên cứu cũng phả mất đến ba năm sau mới có sản phẩm đặc trị “chống vàng lá, rụng trái non” và chúng tôi đặt tên cho sản phẩm  Max One, được tung ra thị trường vào cuối năm 2011.

- Mỹ Việt có quá tự tin vào sản phẩm Max One này không? Trong khi thị trường đầy rẫy hàng chục, hàng trăm thương hiệu phân bón mà sản phẩm nào cũng tốt, cũng hay ?

Theo kinh nghiệm, không phải cứ tốt là đa hệ. Mà mỗi sản phẩm có riêng cho từng giai đoạn mùa vụ, cây trồng khác nhau. Nhưng quá đại trà, khi có vấn đề cho cây trồng cần xử lý phải có sản phẩm đặc trị. Cây khỏe phải từ bộ rễ khỏe, trong quá trình bón phân, chăm sóc, không phải cây nào cũng hấp thụ đủ dinh dưỡng để bảo toàn  trái cho đến khi chín  trong suốt mùa vụ. Đây chính là lý do để sản phẩm Max One đáp ứng đủ các dưỡng chất có tác dụng “kích thích bộ rễ, tăng cường sinh lực, chống rụng trái non” một loại phân bón mới mà lâu nay chưa từng xuất hiện trên thị trường đã  đem lại  niềm vui cho bà con nông dân, mang lại doanh thu cao cho Mỹ Việt. Cũng chính sản phẩm Max One đã đưa Mỹ Việt có tên tuổi trên thị trường phân bón, cạnh tranh sòng phẳng với những thương hiệu lớn.

- Vậy là “hữu xạ tự nhiên hương” ?

Chỉ một phần thôi. Còn bây giờ kinh tế thị trường và xa hơn khi Việt nam đã hòa mình vào kinh tế toàn cầu, bắt buộc phải maketing, phải PR... thì thương hiệu mới “ngấm” vào tiềm thức của người tiêu dùng. Hôm nay sản phẩm mình tốt, nhưng ngày sau có sản phẩm khác tốt hơn, nếu mình cứ ôm chặt “hữu xạ tự nhiên hương” sẽ bị mai một.

- Phát triển bền vững của Mỹ Việt được định hướng như thế nào ?

Sau khi sản phẩm Max One bén rễ thị trường, Mỹ Việt kết hợp với các đối tác đã đưa ra sản phẩm mới: Amazon, Big One... Đồng hành với chiến lược sản phẩm mới là những hội thảo chuyên ngành, các chương trình khuyến nông, cử cán bộ thường xuyên đến tận nương rẫy hướng dẫn và con chăm sóc cây trồng... Đặc biệt, là chính sách hậu mãi chăm sóc khách hàng. Hàng năm, Mỹ Việt đưa ra định mức doanh thu từng cấp độ cho đại lý, khi họ đạt được doanh số theo định mức, sẽ được Mỹ Việt hậu đãi chu đáo. Đó là những chuyến du lịch thư giãn ở nước ngoài. Và trong năm vừa rồi Mỹ Việt đã đưa đại lý đi nghỉ ở Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc... Từ đó có thể hiểu rằng: khách hàng là cánh tay đắc lực của DN,  nếu DN có sản phẩm tốt, nhưng không xây dựng được hệ thống phân phối, đại lý  tốt, chắc chắc thị trường của Mỹ Việt không thể bén rễ  như ngày hôm nay.

Cần một sân chơi bình đẳng
- Thị trường phân bón luôn có những dấu hiệu bất ổn, vậy với Mỹ Việt có những hành động gì để bảo vệ chính mình, bảo vệ nông dân ?

Phải hiểu rõ hơn đối thủ của mình, từ đó mới hoạch định chiến lược dài hơi, sản phẩm không đụng hàng...và điều quan trọng là  phải chấp hành tốt các quy định của nhà nước trong việc sản xuất kinh doanh, luôn luôn sản xuất ra các mặt hàng chất lượng phục vụ cho bà con nông dân, tuyên truyền quảng bá, giới thiệu, hướng dẫn nông dân chọn đúng sản phẩm của Cty, chọn đúng nhà phân phối để mua hàng, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng.

- Theo anh, có những kiến nghị gì về cơ chế, giải pháp để bình ổn thị trường phân bón, đặc biệt đối với hàng giả, hàng nhái làm ảnh hưởng đến mùa màng, thiết hại đến nông dân, thiệt hại đến DN chân chính ?
 
Ông cha ta đã có câu “buôn có bạn, bán có phường” - Đó là nét văn hóa đặc biệt về thương trường của ta, mà tôi nghĩ đó là cái gốc của đạo lí kinh doanh có căn cơ để bền lâu.
Theo tôi, các cơ quan chức năng cần phải  quản lý chặt chẽ các nhà máy sản xuất phân bón; Cần tổ chức kiểm tra thường xuyên các hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón, nên lập ra đoàn kiểm tra độc lập kiểm tra phân bón trên thị trường, lập các đội kiểm tra chéo giữa các địa phương để khách quan trong việc kiểm tra đáng giá chất lượng. Bởi thị trường phân bón, thật sự đã bất ổn, trước “ma trận” thật giả lẫn lộn. Chỉ nói riêng DN nhỏ bé như Mỹ Việt cũng bị nhái sản phẩm. Khi Max One được thị trường đón nhận, khá nhiều đối thủ đã làm hàng “nhái”, ăn theo na ná như Max Bo, Number one… thậm chí có sản phẩm còn có bao bì, logo, màu sắc giống hệt Max One. Đó là chưa kể vô số hành động cạnh tranh không lành mạnh để hạ đối thủ và Mỹ Việt cũng đã từng phải đối mặt với những kiểu cạnh tranh như vậy. Đây là một trong những điểm cố hữu của các DN Việt Nam.

- Đưa ra một giả thuyết: mười năm, hai mươi năm sau, Mỹ Việt đã trở thành một DN lớn, thương hiệu  mạnh. Nhìn lại quá khứ, anh có nghỉ khi chân ướt, chân ráo bước chân vào ngành phân bón bị “đàn anh” lấn át, bây giờ mình cũng chơi  lại  cho bõ tức với những DN mới bắt đầu không ?

(Cười) chị hỏi tôi thật khó trả lời. Nhưng tôi tin có cạnh tranh mới có phát triển tốt.  Nhưng không có nghĩa cạnh tranh theo kiểu chụp giựt, đối tượng thiệt hai nhiều nhất vẫn là nông dân. Họ bỏ tiền thật mà mua lại dịch vụ, hàng hóa giả đó mới là tội ác. 
Còn về phía DN, nên hướng tới mục tiêu “tất cả cùng thắng, không có kẻ bại. Không ai cho phép cạnh tranh với động cơ loại trừ, tiêu diệt lẫn nhau”. Ông cha ta cũng đã có câu “buôn có bạn, bán có phường” một triết lí mềm dẻo, lấy sự kết nối làm sức mạnh; sự nhân ái dựa trên một nền tảng đạo đức của cộng đồng. Đó là nét văn hóa đặc biệt về thương trường của ta, mà tôi nghĩ đó là cái gốc của đạo lí kinh doanh có căn cơ để bền lâu.

- Xin cảm ơn anh vì cuộc trò chuyện thú vị này! Hi vọng với những tâm huyết, trăn trở, tương lai Mỹ Việt sẽ trở thành thương hiệu đáng tin cậy của bà con nông dân.

Phương Nhi thực hiện
Nguồn “Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam” 
 

Các đối tác của ATEM

  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem
  • partner atem